Menurunkan Harga: Haruskah? Seberapa Rendah?

Anda mengirimkan sebuah proposal terbaik, tetapi klien atau customer Anda bilang harganya terlalu mahal dan menolaknya. Haruskah Anda mengurangi atau menurunkan harga tarif atau produk Anda dan seberapa rendah? Atau haruskah Anda tetap berpegang teguh atas harga Anda? Lalu bagaimana dengan menaikkan harga?

Harga adalah hal yang sensitif

Anda sudah lama kokoh memegang harga Anda, namun tetap saja penjualan kosong dan Anda berpikir tidak ada salahnya menurunkan harga untuk mendapatkan sedikit masukan ke bank. Pemikiran Anda tidak salah, tapi perlu diketahui bahwa bisnis itu adalah sebuah pertaruhan dan mungkin saja klien Anda selanjutnya siap membayar penuh harga Anda sebelumnya.

Jika Anda memberikan harga 10 Juta Rupiah tetapi klien atau customer Anda hanya dapat membayar 8 Juta Rupiah, maka dengan menurunkan tarif Anda begitu saja akan berarti Anda mengakui bahwa harga Anda memang terlalu mahal. Anda telah mencoreng nilai bisnis Anda sendiri di mata klien Anda. Oleh karena itu perlu diketahui bahwa harga adalah hal yang sensitif.

Menurunkan harga, kemudian menaikkannya kembali

Jika Anda berpikir bahwa menurunkan harga dan menaikkannya kembali begitu penjualan meningkat tentu adalah salah satu cara terbaik, maka pikirkanlah kembali. Mari kita lihat beberapa skenario berikut ini.

Skenario 1: Jika Anda menurunkan harga Anda.

Ketahuilah jika Anda menurunkan harga Anda, walaupun hanya sementara maka customer akan berpikir bahwa harga terendah adalah 'fair price' atau 'harga yang wajar'. Jika Anda menaikkannya kembali, mereka tidak lagi akan melihat harga itu sebagai harga yang wajar. Terlebih customer akan selalu melihat ikatan kualitas dengan harga, jadi jika Anda menurunkan harga maka mereka akan berpikir kualitas menurun.

Skenario 2: Jika Anda menaikkan harga Anda.

Jika seorang customer terbiasa membayar 100 Ribu Rupiah dan Anda menaikkannya menjadi 125 Ribu Rupiah, maka mereka akan berpikir bahwa mereka dicas lebih sebanyak 25 Ribu Rupiah.

Skenario 3: Anda memulai produk atau jasa dengan harga yang relatif tinggi

Ini adalah start bagi Anda, dan itu tidak akan merugikan diri Anda. Hal ini karena konsumen tidak mengetahui brand dan produk atau jasa yang akan mereka beli, mereka akan mengaitkan harga itu dengan kualitas. Perlu diketahui tentunya bahwa overcharging(menjual terlalu mahal) tidak akan mengarah ke penjualan. Tapi jika Anda ingin mengetes harga, lebih baik memulai dari harga tinggi dan menurun, daripada dimulai dari harga murah dan menaik.

jika menaikkan atau menurunkan harga adalah hal yang sangat sensitif, kapan tepatnya hal ini harus dilakukan?

Menentukan waktu terbaik untuk merubah harga

Kita telah melihat bahwa harga adalah hal yang sangat sensitif, baik menurunkan atau menaikkan harga tidak bisa dilakukan begitu saja. Oleh karena itu sebelum menurunkan harga ada beberapa hal yang harus dilihat.

Mencari reputasi dan mengisi portofolio

Jika Anda terkesan 'baru' dalam pasar bisnis yang Anda masuki, maka melakukan beberapa pekerjaan dalam harga yang relatif murah sebenarnya pantas dilakukan. Namun jika Anda telah tergolong sebagai bisnis mapan, maka testimoni, reputasi, dan pekerjaan yang Anda lakukan akan mengukuhkan harga Anda.

Kemungkinan pembelian berikutnya

Sering sekali, klien Anda memberikan iming-iming bahwa ia akan membeli atau memberikan pekerjaan lagi untuk mendapatkan harga yang lebih rendah. Kecuali jika itu semua dapat dibuktikan secara nyata atau dalambentuk tertulis, jangan tertipu.

Ini adalah salah satu teknik penawaran paling umum yang paling sering dilakukan oleh customer untuk mendapatkan harga terbaik, daripada pembelian berikutnya datang, ia akan ke vendor berikutnya dan melakukan hal yang sama.

Melihat waktu terbaik

Jika Anda adalah seseorang yang berjalan dalam bisnis dengan produk nyata (bukan jasa), maka perubahan harga dapat dilakukan dengan melihat faktor-faktor penjualan, musim, dan pertumbuhan.

Sebagai contoh, mendekati hari natal, supermarket akan dapat memberikan harga yang relatif lebih mahal karena para pembeli didesak oleh dekatnya hari natal. Sama halnya dengan menurunkan harga, jika supermarket lain menaikkan harga Anda dapat memanfaatkan hal itu dengan menurunkan harga.

Lalu bagaimana jika Anda berjalan dalam bidang jasa? Hal ini dapat dilakukan jika Anda memperkenalkan model bisnis baru. Ingatlah bahwa terkadang '2 lebih baik daripada 1,' atau dengan kata lain volume penjualan yang banyak akan menutup harga rendah jika diperhitungkan dengan baik.

Customer sebelumnya

Untuk customer atau klien lama, Anda boleh mempertimbangkan menurunkan tarif Anda dimana Anda menunjukkan bahwa itu adalah harga spesial yang tidak dapat didapatkan lagi ke depannya. Dalam berbisnis, semuanya bukan tentang uang namun juga mengenai relasi dan bagaimana membangunnya. Dengan begitu Anda akan lebih daripada sekedar supplier, Anda akan menjadi partner terpercaya dan tentunya itu sangat baik bagi bisnis Anda.

Jika Anda memang harus menurunkan harga, seberapa rendah?

Seperti yang telah dikatakan sebelumnya, pada umumnya customer selalu membandingkan harga dengan kualitas. Jika Anda secara tiba-tiba menurunkan harga maka ada kemungkinan customer memandang bahwa kualitas yang ditawarkan-pun akan menurun. Jadi seberapa rendahkah Anda harus menurunkan harga Anda? Jika pesaing menawarkan harga yang lebih rendah apakah Anda harus menawarkan harga yang jauh lebih rendah lagi?

Jawabannya adalah tidak karena harga yang kita cari adalah harga yang 'sepadan'. Walaupun pemain lainnya dalam pasar bisnis Anda memiliki harga yang lebih rendah itu tidak berarti Anda harus menawarkan harga yang jauh lebih rendah. Harga yang Anda kurangi harus diperhitungkan dari seluruh aspek seperti yang telah dikatakan di atas. Jika harga itu masih sebanding dengan berbagai aspek seperti kualitas, nilai customer, dan aspek lainnya, maka itulah harga terendah Anda. Untuk lebih jelasnya mungkin Anda dapat melihat artikel Tips dan Trik Melakukan Negosiasi.

Alternatif-alternatif lain

Terkadang, menurunkan atau menaikkan harga bukan selalu solusi terbaik. Sebelum melakukan perubahan harga atau tarif Anda, cobalah pertimbangkan 2 strategi berikut ini.

1. Hilangkan ketakutan

Terkadang menghilangkan ketakutan para konsumen terbukti lebih efektif daripada sekedar menawarkan harga yang lebih rendah. Beberapa cara untuk menghilangkan ketakutan tersebut adalah:

• Menawarkan jaminan uang kembali
• Menggabung beberapa produk menjadi 1 paket sehingga customer mendapatkan harga yang lebih murah karena membelinya dalam jumlah banyak
• Tetap mempertahankan harga Anda, tetapi menawarkan dukungan lainnya
• Memberikan bonus bagi customer atau konsumen yang menghabiskan uang lebih banyak
• Menawarkan potongan harga jika pembayaran uang muka dilakukan dengan cepat

2. Hindari Harga

Karena harga adalah hal yang sensitif, terkadang salah satu cara terbaik adalah dengan menghindari topik tersebut:

• Jika Anda berjalan dalam bidang jasa, jangan memantenkan harga sebelum mengetahui apa keinginan customer
• Jangan pernah mendiskusikan rentang harga karena customer akan selalu melihat harga terendah
• Daripada menyebut "harga" lebih baik menyebutnya sebagai "investasi"
• Lakukan riset penjualan terkait pasar bisnis modern, karena pasar bisnis selalu berubah
• Belajarlah teknik penjualan atau marketing untuk menghadapi situasi penolakan harga

Belajarlah untuk berkata tidak

Sering sekali alternatif terbaik adalah dengan berkata "tidak," ini karena akan ada customer yang meminta harga yang tidak masuk akal. Harga yang Anda berikan tentu telah diperhitungkan dari segi waktu, pengalaman, layanan, dan hasil produk Anda, dan setiap kali Anda menurunkan harga Anda itu berarti Anda membuat semua aspek itu menjadi tidak konsisten. Jadi pertimbangkan lagi apakah klien atau customer Anda memang pantas untuk mendapatkan potongan harga, jika tidak maka katakanlah "Tidak."